Wenn ein Hammerpaket zum Hammerpreis zustande kommt

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Zum Jahresanfang ging der Zeppelin Cat Shop online – seit-dem wurde das Angebot weiterentwickelt – etwa um kompakte Cat Radlader der neuen Generation. Neu hinzugekommen sind vier Prototypen elektrischer Cat Baumaschinen, die sich Kunden online unverbindlich reservieren können, aber auch im Bereich Anbaugeräte ist das Sortiment stetig gewachsen. Wir sprachen mit Ilka Kallin, Bereichsleiterin Marketing, und Daniel Schwinghammer, Leiter Produktmanagement Komponenten, über das Kauferlebnis und die Kundenbindung, die der Online-Shop bieten will.

Ilka Kallin, Zeppelin Bereichsleiterin Marketing, und Daniel Schwinghammer, Zeppelin Leiter Produktmanagement Komponenten, über das Kauferlebnis und die Kundenbindung im Zeppelin Cat Shop. Fotos: Zeppelin/Sabine Gassner

Baublatt: Warum ist Zeppelin 2022 in den Online-Vertrieb mit einem eigenen Shop eingestiegen?

Ilka Kallin: Wir wollen es unseren Kunden so einfach wie möglich machen, mit uns in Kontakt zu treten, damit sie unsere Cat Baumaschinen und die entsprechenden Komponenten erwerben können. Ein Online-Shop ist nicht an eine feste Uhrzeit oder einen konkreten Ort gebunden, sondern steht permanent ohne Einschränkung zur Verfügung. Und das schätzen immer mehr Kunden, die auch digitalaffin sind. Während die einen Kunden ihren Cat Minibagger oder ihren Hammer über ihren Verkäufer einkaufen, wählen die anderen den direkten Weg über unseren Zeppelin Cat Shop. Unser Anspruch ist es, allen das gleiche Einkaufserlebnis inklusive Service, Dienstleistungen und Finanzierung über alle Kanäle hinweg zu bieten – egal ob on- oder offline.

Daniel Schwinghammer: Die Off- und Online-Angebote sind keine Konkurrenz, sondern sie sollen sich in Zukunft immer mehr ergänzen und miteinander verschmelzen, sodass wir bestehenden sowie potenziellen Kunden über mehrere Kanäle hinweg ein einheitliches Kundenerlebnis vermitteln können. Es zeichnet sich aus durch eine einfache Abwicklung: Mit ein paar Klicks und ohne großen Aufwand gehen ein Minibagger, ein Radlader, eine Walze oder eine Vielzahl an Anbaugeräten wie Löffel, Schaufeln oder Greifer sowie Hämmer in den Warenkorb und somit quasi über den Online-Ladentisch. Im Idealfall kauft ein Kunde heute online, morgen wieder in einer unserer Niederlassungen und übermorgen wieder per Klick im Shop.

Baublatt: Was verspricht sich Zeppelin davon, Komponenten seit 2022 auch online über den Zeppelin Cat Shop zu verkaufen?

Daniel Schwinghammer: Wir wollen zum einen Neukunden ansprechen, die bislang noch nicht mit uns Geschäfte gemacht haben. Aber wir richten uns zum anderen auch an Bestandskunden, die bereits genau wissen, was sie benötigen. Schnell kommen sie zu dem, was sie für ihr Geschäft auf den Bau-stellen brauchen. Niemand muss erst Angebote ein-holen oder darauf warten. Dem müssen auch keine Telefonate oder E-Mails vorausgehen, sondern on-line ist der direkte Weg zur gewünschten Baumaschine oder dem benötigten Werkzeug.

Baublatt: Auf welche Herausforderungen musste sich Zeppelin als Händler von Anbaugeräten mit sei-nem Shop einstellen?

Ilka Kallin: Wir haben im Shop in kürzester Zeit ein Angebot mit 48 Grundprodukten und 250 Variationen abgebildet und mussten das einheitlich für unsere Kunden beschreiben. Hier hatte als Product Ownerin Sabina Dietmayr die ganze Verantwortung und das Projekt Online-Shop entwickelt. Das war eine große Leistung in einem Mammutprojekt. Denn es bedeutete, die ganzen Abläufe zu definieren – angefangen von der Bestellung über die Abwicklung bis hin zur Auslieferung. Unsere Organisation ist mehr offline ausgerichtet und musste sich auf online einstellen. Und da blieb es nicht aus, neue Prozesse einzuführen. Außerdem mussten aussagekräftige und eindeutige Beschreibungen er-stellt werden, damit Nutzer genau wissen, was sie bestellen können und was sie für ihre Einsätze auf den Baustellen benötigen. Hier waren auch unsere Partner und Lieferanten gefordert, uns in kürzester Zeit entsprechend mit Informationen zu unter-stützen. Wir haben alles bebildert und die Bilder entsprechend angepasst, damit der Gesamtauftritt einen einheitlichen Eindruck hinterlässt. Langfristig sollen noch Erklärvideos eingebunden werden, um den Kunden besser aufzeigen zu können, welche Technik die richtige für sie ist.

Daniel Schwinghammer: Nehmen wir doch mal als Beispiel die Hämmer. Hier wollen wir in Zukunft die genauen Schlauchlängen angeben und Kupplungen verifizieren, um das Angebot für Kunden noch konkreter zu machen. Kunden müssen sofort verstehen, ob das Werkzeug zu ihnen und ihrem Trägergerat passt – umso wichtiger ist eine detaillierte Beschreibung.

Baublatt: Worin unterscheidet sich der Shop von anderen vergleichbaren digitalen Angeboten?

Ilka Kallin: Es ist eine Kombination von Schnelligkeit und Transparenz der angezeigten Informationen, die dem Kunden die Online-Kaufentscheidung erleichtern soll. Der Kunde sieht den Preis und weiß dann auch, wann die Baumaschine oder das Werkzeug verfügbar ist. Beim Online-Kauf von Maschinen und Anbaugeräten sind vor allem eine einfache Vergleichbarkeit und eine größere Produktauswahl wichtig. Kunden wollen gerade online ihre Baumaschinen selbst konfigurieren können und verschiedene Varianten zusammenstellen, die für sie infrage kommen. Aber damit nicht genug: Hinter dem ganzen Online-Kaufprozess stehen Zeppelin und die ganze Stärke unserer Organisation. Kunden, die online kaufen, haben alle Vorteile, die unsere Kunden immer haben. Sie alle haben mit Zeppelin einen starken Partner an der Seite, dem sie vertrauen können. Vertrauen ist der Schlüssel einer jeden Kundenbeziehung, ob off- oder online. Welchen Verkaufskanal die Kunden wählen, entscheiden sie. Wichtig ist nur, dass sie am Ende der Bestellung mit den Produkten und der Abwicklung zufrieden sind und dann beim nächsten Mal wieder Cat und Zeppelin wählen.

Baublatt: Eignen sich alle Anbaugeräte für den Shop – was werden Kunden dort eher nicht finden?

Daniel Schwinghammer: Wir konzentrieren uns auf Anbaugeräte, die in ihrer Anwendung so-fort verstanden werden und die für die Anwender für ihre Tätigkeiten relevant sind. Das sind aktuell beispielsweise Löffel, Schaufeln, Greifer, Hämmer, Bohrgeräte oder Mulcher. Tiltrotatoren, die eine lange Erklärung benötigen, bieten wir derzeit da-rum noch nicht an. Da kommen viele Fragen auf, die man online noch gar nicht abbilden kann. Auch muss man genau wissen, welche Anbaugeräte damit verwendet werden sollen. Produkte, die eine Einsatzberatung erfordern, wird man wohl erst einmal nicht online kaufen können. Alles, was mehr Erklärungs- oder Beratungsbedarf erfordert, ist dar-um auch Sache unseres Vertriebs – hier gibt es die Profis, die unsere Kunden bestmöglich nach ihren jeweiligen Anforderungen beraten können.

Baublatt: Was sollten Käufer berücksichtigen, wenn sie ihr Anbauwerkzeug über den Shop auswählen?

Daniel Schwinghammer: Entscheidend ist, ob die Werkzeuge zu dem verwendeten Trägergerät kompatibel sind. Das gilt nicht nur für Cat Baumaschinen, sondern auch für Produkte außerhalb des Zeppelin Produktportfolios. Werkzeuggewicht, mechanischer und hydraulischer Anschluss müssen perfekt zum Trägergerät passen.

Baublatt: Welchen Kunden raten Sie, online ihre Anbaugeräte einzukaufen und inwieweit profitieren sie dann davon?

Ilka Kallin: Hier gibt es keine Eingrenzung – wir bieten den gleichen Service an. Ein großer Vorteil ist aber die Schnelligkeit. Kunden müssen keine Telefonate führen, sondern mit ein paar Klicks ha-ben unsere Kunden das, was sie brauchen, in ihrem Warenkorb.

Daniel Schwinghammer: Unser Anspruch ist es, hier die meisten Anbaugeräte innerhalb von zwei Wochen oder schneller auszuliefern. Das ist herausfordernd, vor allem in den aktuellen Zeiten mit Lieferengpässen, aber wir arbeiten permanent dar-an, mehr Tempo zu machen und uns zu verbessern. Hier können wir von unserem Know-how und unseren Erfahrungen profitieren, die wir etwa in der Ersatzteillogistik haben.
Baublatt: Welche Marketing-Maßnahmen nutzt Zeppelin für den Shop?

Ilka Kallin: Gerade zu Beginn haben wir viel Werbung gemacht – und zwar online sowie offline. Unsere aktuelle Hammeraktion mit 20 Prozent Rabatt war im wahrsten Sinne des Wortes der Ham-mer. Wir haben online ein Hammerpaket zu einem Hammerpreis angeboten. Das hat viele schon auf der bauma überzeugt, sodass sie während der Messe online den Kauf getätigt haben. Auch unsere Aktion mit den Fleischrebellen, über die Kunden einen Einkaufsgutschein im Wert von hundert Euro erhalten haben, kam gut an. Die letzte Novemberwoche starteten wir mit der Yellow Metal Week. Es lohnt sich, regelmäßig in den Shop reinzuklicken.

Baublatt: Auf welches Kauferlebnis achten Kunden, wenn sie online ihre Anbaugeräte bestellen?

Ilka Kallin: Hier gibt es keinen Unterschied zu off-line. Das Angebot muss überzeugen und es muss so einfach und bequem wie möglich für Kunden sein.

Baublatt: Welche Kunden-Resonanz gab es bislang und insbesondere auf der bauma für den Shop?

Daniel Schwinghammer: Das Online-Angebot war so überzeugend, dass Kunden gleich vor Ort auf der Messe ihre Bestellung in Auftrag gaben. Wir erhoffen uns nun, dass das positive Erlebnis dazu führt, dass sie sich immer wieder mal die Angebote im Shop anschauen und dann dort wiederholt ein-kaufen. Aber auch unsere elektrischen Prototypen auf der bauma, wie der Cat Minibagger 301.9 und der kompakte Cat Radlader 906, können über den Shop unverbindlich reserviert werden. Erste Kunden haben auf der bauma bereits eine Vorreservierung zum Kauf unterzeichnet und sich den Produktionsslot bei Caterpillar gesichert.

Baublatt: Welche Pläne hat Zeppelin für seinen Shop?

Ilka Kallin: Wir arbeiten stetig daran, das Angebot mit unserer Kollegin Sabina Dietmayr auszubauen. Kurz vor der bauma wurde etwa die kompakte Cat Radlader-Baureihe der neuen Generation in den Shop integriert. Regelmäßig befragen wir Kunden, was sie sich wünschen und wie wir das Angebot für sie verbessern können. Dabei kam heraus, dass sich viele von ihnen auch für gebrauchte Maschinen interessieren. Im nächsten Jahr werden weitere Produktfeatures hinzukommen und es wird immer wieder attraktive Aktionen geben, um das steigende Inter-esse am Zeppelin Cat Shop zu fördern.

November-Dezember 2022

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