Mindestens noch bis 5. Juni bestimmen Kontaktbeschränkungen unser Privat- und Arbeitsleben. Auch die Zeppelin Baumaschinen GmbH muss sich auf diese herausfordernde Situation einstellen. Was das im Vertrieb und Service bedeutet, erklärt deren Vorsitzender der Geschäftsführung, Fred Cordes.
Baublatt: Wie schätzen Sie derzeit die Auswirkungen der Corona-Krise auf die Bauwirtschaft ein?
Fred Cordes: Nach einem Rekordjahr 2019 waren wir bei Zeppelin voller positiver Erwartungen. Die Anzeichen, dass es mit dem Wachstum auf ähnlichem Niveau 2020 weitergehen würde, waren überaus vielversprechend, zumal wir mit einem großen Auftragsbestand in dieses Jahr gestartet sind. Jedoch hätte sich niemand auch nur annähernd vorstellen können, dass mit dem Coronavirus eine solche Zäsur mit allen Konsequenzen für das Privat- und Wirtschaftsleben eintreten würde. Zum jetzigen Zeitpunkt ist es schwierig, eine realistische Umsatzprognose abzugeben, denn noch ist die Covid-19-Pandemie nicht ausgestanden. Ob sich die Bauwirtschaft vom aktuellen Abwärtstrend in der Wirtschaft gänzlich loseisen kann, wird sich zeigen.
„Was mich aber positiv stimmt: Wenn es in der Vergangenheit darauf ankam und die Wirtschaft schwächelte, erwies sich die Bauwirtschaft immer als Konjunkturlokomotive“
Fred Cordes, Vorsitzender der Geschäftsführung der Zeppelin Baumaschinen GmbH
Baublatt: Am hohen Baubedarf hat sich aber trotz Krise nichts geändert, oder?
Fred Cordes: In der Tat: Eine Krise macht Infrastrukturprojekte nicht überflüssig. Das sollte – trotz aller negativen Schlagzeilen – auch optimistisch stimmen. Betrachtet man allein nur die Investitionen in die Schieneninfrastruktur, dann sollen 86 Milliarden Euro in den nächsten zehn Jahren in den Betrieb und Erhalt des Schienennetzes fließen. Über 10 000 der insgesamt 66 700 kommunalen Straßenbrücken müssen bis 2030 ersetzt werden. Der Verkehrsetat 2020 liegt mit rund 30 Milliarden Euro auf einem Rekordniveau. Mit 17,79 Milliarden Euro sind mehr als die Hälfte davon für Investitionen in Bundesverkehrswege eingeplant. Für den Erhalt und Ausbau der Bundesfernstraßen sind knapp zehn Milliarden Euro vorgesehen. Bund, Länder und Kommunen investierten die letzten Jahre stark in Straßen und Autobahnen und holten endlich das nach, was viel zu lang aufgeschoben worden war. Kommen sie davon ab, sieht die Situation natürlich anders aus. Auch beim Glasfaserausbau besteht großer Handlungsbedarf – wie sehr wir auf schnelle Datenleitungen angewiesen sind, zeigte sich gerade in der Corona-Krise, als Unternehmen, wie auch Zeppelin, seine Mitarbeiter ins Homeoffice schickte. In den letzten Jahren war der Wohnungsbau eine wesentliche Stütze der Baukonjunktur aufgrund der niedrigen Zinspolitik. Bleiben Immobilien weiter eine relativ sichere Geldanlage, sollte sich an der bestehenden Nachfrage wenig ändern. Müssen private Haushalte jedoch sparen, weil wegen Kurzarbeit die Einkünfte niedriger ausfallen, bleibt auch das nicht ohne Folgen für das Investitionsverhalten im Bereich Neubau und Sanierung. Sollten der gewerblichen Wirtschaft Aufträge wegbrechen, werden Unternehmen Investitionen in neue Logistikhallen oder Produktionsgebäude eher zurückstellen. Was mich aber positiv stimmt: Wenn es in der Vergangenheit darauf ankam und die Wirtschaft schwächelte, erwies sich die Bauwirtschaft immer als Konjunkturlokomotive. Diese Rolle könnte sie auch nach der Corona-Krise übernehmen. Übrigens teilen diese Ansicht auch die Wirtschaftsweisen in einem Sondergutachten. Sie nennen darin die Bauwirtschaft als einen Hebel der Politik, um die Erholung der Wirtschaft zu unterstützen. Allerdings müssen dafür auch entsprechende Voraussetzungen erfüllt sein.
Baublatt: Welche meinen Sie damit konkret?
Fred Cordes: Bauvorhaben dürfen nicht ins Stocken kommen, sondern sollten insbesondere nach der Krise ohne Verzögerung umgesetzt werden. Entscheidend ist dafür eine zügige Ausschreibepraxis, dass hier kein Stillstand eintritt, sondern dass zügig baureife Projekte geschaffen werden und Baufirmen diese umsetzen können, wenn die Einschränkungen beendet werden. Damit verbunden ist auch, dass bereitgestellte Investitionsmittel abgerufen werden müssen. Doch genau hier hakte es schon 2019, weil die Genehmigungsverfahren zu lange dauern und es zu wenig Planungskapazitäten in Behörden gibt. Gerade bei öffentlichen Auftraggebern brauchen wir nun eine kulante Regelung für die Baufirmen, dass Rechnungen für erbrachte Leistungen nicht zu lange Zahlungsziele haben, sondern zeitnah beglichen werden. Sonst droht vielen eine Schieflage.
„Unter dem Slogan „Wenn’s drauf ankommt“ bieten wir ein Paket mit sehr interessanten Finanzierungskonditionen und verlängertem Zahlungsziel, einer verlässlichen und fairen Inzahlungnahme der Gebrauchtmaschine und den verlässlichen und verfügbaren Service in gewohnter Zeppelin Qualität an. „
Vorsitzender der Geschäftsführung der Zeppelin Baumaschinen GmbH
Baublatt: Gilt das auch für Zeppelin? Wie kommen Sie den Kunden entgegen?
Fred Cordes: Schon zur Finanzkrise 2009 hat Zeppelin einen symbolischen Rettungsschirm aufgespannt, um Kunden auch in einer schwierigen Zeit mit starken Produkten, einem guten Service und attraktiven Finanzierungsangeboten zur Seite zu stehen. Das wollen wir nun fortführen, indem wir Kunden ein echter Partner sind, auf den man sich absolut verlassen kann, insbesondere in so einer schwierigen Phase. Eben für diese Zeit haben wir für unsere Kunden ein unkompliziertes und effektives Programm entwickelt. Unter dem Slogan „Wenn’s drauf ankommt“ bieten wir ein Paket mit sehr interessanten Finanzierungskonditionen und verlängertem Zahlungsziel, einer verlässlichen und fairen Inzahlungnahme der Gebrauchtmaschine und den verlässlichen und verfügbaren Service in gewohnter Zeppelin Qualität an.
Baublatt: Wie stark hat die Corona-Krise Zeppelin im Griff und wie wirkten sich Ausgangsbeschränkungen und Kontaktverbote zur Eindämmung des Coronavirus auf den Vertrieb sowie die Wartung und Reparatur von Baumaschinen aus?
Fred Cordes: Bislang hat die Corona-Pandemie in vielen Bereichen der Wirtschaft zum Stillstand geführt. Bei einem Großteil der Bauunternehmen jedoch laufen die Baustellen – unter Einhaltung von Hygieneschutzmaßnahmen und Sicherheitsabstand – weiter, mitunter auch unter erschwerten Bedingungen. Denn es fehlen Material und Personal, weil die Mitarbeiter in Quarantäne müssen oder aus dem Ausland nicht einreisen dürfen, was die Bautätigkeit ausbremst. In Deutschland konnten wir unseren Betrieb jedoch nahezu unvermindert aufrechterhalten – unsere Niederlassungen waren und sind geöffnet, sodass wir für unsere Kunden erreichbar sind. Gefragt ist derzeit vor allem der Service sowohl im Außendienst als auch in den Werkstätten unserer 35 Niederlassungen. Hier stellen wir lediglich einen geringfügigen Rückgang von Kundenanfragen fest. Natürlich müssen alle nötigen und angeordneten Maßnahmen zum Schutz eingehalten werden. Auch Ersatzteil-Bestellungen von Kunden können in gewohnt zuverlässiger Art und Weise weiter ausgeliefert werden. Unsere Kunden können sich auch in diesen Zeiten auf uns verlassen, sodass wir ihre Anfragen bedienen können. Trotz der erschwerten Bedingungen ist es bislang gelungen, die Auswirkungen der Krise für die Zeppelin Baumaschinen GmbH möglichst gering zu halten und einen sehr guten Umsatz im ersten Quartal auf dem Niveau des Vorjahres zu erzielen. Das war nur möglich, weil alle Mitarbeiter einen unermüdlichen Einsatz gezeigt haben und unter den nicht einfachen Umständen einen Top-Job gemacht haben.
Baublatt: Welche Schutzmaßnahmen hat denn Zeppelin konkret getroffen, um Kunden und Mitarbeiter zu schützen?
Fred Cordes: Zeppelin hat klare Richtlinien zur Prävention sowie zum Umgang mit Corona-Infektionen und Verdachtsfällen erarbeitet. Das beinhaltet die Aussetzung von internen Veranstaltungen und die Möglichkeit zum mobilen Arbeiten. Alle Arbeiten haben ausschließlich unter Einhaltung der verordneten Gesundheits- und Hygienestandards zu erfolgen, um eine Virusübertragung unter allen Umständen zu verhindern. So wurden unsere Mitarbeiter im Außendienst für das richtige Verhalten und die Einhaltung der Empfehlungen des Robert Koch-Instituts zur Hygiene und Ansteckungsvermeidung unterwiesen. Selbstverständlich setzen wir keinen Mitarbeiter ein, der Kontakt zu bestätigten Infektionsfällen oder deren direkten Kontaktpersonen hatte oder der sich in einem der weltweit verteilten Risikogebiete aufgehalten hatte. Sollte im Rahmen eines Auftrags ein persönliches Gespräch notwendig sein, wird der gebotene Abstand eingehalten oder auf ein Telefonat zurückgegriffen. Für den Abschluss eines Serviceauftrags wird erst einmal auf eine Unterschrift des Kunden verzichtet. Bei der Durchführung von Reparatur- und Wartungsmaßnahmen unter konsequenter Beachtung dieser Maßnahmen kommt es in der Regel ohnehin nicht zu einem Kontakt mit Mitarbeitern – das Risiko einer Übertragung von Covid-19-Viren ist damit nahezu ausgeschlossen. In den Werkstätten und im Zentralen Ersatzteillager versuchen wir das Infektionsrisiko durch die Einrichtung eines Schichtbetriebs zu minimieren.
Baublatt: Wie sieht die Lage bei Ihrem Partner Caterpillar aus?
Fred Cordes: Caterpillar hat am 26. März bekannt gegeben, dass sich die Ausbreitung der Covid-19-Pandemie auf die Lieferkette auswirken wird. So werden derzeit Pläne zur Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs umgesetzt und falls erforderlich, werden alternative Quellen und/oder Luftfracht genutzt, um Bestellungen an andere Vertriebszentren umzuleiten und die Umverteilung der Teile mit den größten Auswirkungen zu priorisieren. Noch führt Caterpillar den Großteil seines US-Inlandsgeschäfts weiter und plant, seine Aktivitäten in anderen Teilen der Welt fortzusetzen, sofern es die örtlichen Behörden zulassen und genehmigen. Natürlich wird Caterpillar im Rahmen seines Risiko- und Krisenmanagements die Lage und Entwicklung permanent beobachten und entsprechende Maßnahmen einleiten, falls nötig.
Baublatt: Was sind aktuell die größten Herausforderungen für Ihre Branche? Wo muss der Fokus liegen?
Fred Cordes: Keiner kann derzeit sagen, wie sich die Krise weiterentwickelt und wie wir wieder da herauskommen, solange es keinen Impfstoff gibt. Der Faktor Unsicherheit ist gewaltig, wenn Geschäfte von einem auf den anderen Tag abrupt geschlossen werden müssen, Fabriken die Produktion einstellen müssen und Lieferketten dann unterbrochen sind. Daher fahren wir auf Sicht, weil keiner weiß, was kommt. Ein Unternehmen in der Größe Zeppelins muss natürlich entsprechende Vorsorge treffen, um seine finanzielle Handlungsfähigkeit nicht zu beeinträchtigen. Hierzu haben wir eine Vielzahl an Maßnahmen in die Wege geleitet. Darüber hinaus haben wir natürlich auch eine Strategie, wie wir wieder aus der Krise herauskommen. Ganz wichtig sind eine positive Haltung und die optimistische Sicht in die Zukunft. Wir müssen mit Zuversicht nach vorne schauen und dürfen uns trotz all der Hiobsbotschaften nicht unterkriegen lassen. Unser Vertrieb steht in den Startlöchern, um dann bereit zu sein, wenn der Handel wieder vollends geöffnet ist.
Baublatt: Krisen sind immer auch eine Chance für Veränderungen. Was wird sich bei Zeppelin im Hinblick auf die Geschäftsbeziehung mit den Kunden ändern?
Fred Cordes: Um das Virus einzudämmen und die Ausbreitung zu begrenzen, ist Social Distancing das Gebot der Stunde. Abstand halten ist angesagt. Normalerweise lebt der Vertrieb vom persönlichen Kontakt und direkten Gespräch, insbesondere im Investitionsgütergeschäft. Doch nun müssen sich unsere Verkäufer umstellen, indem sie Kunden über das Telefon oder Smartphone beraten. Nur auf ausdrücklichen Wunsch vereinbaren sie einen persönlichen Besuchstermin. Aber das funktioniert bislang auch deshalb gut, weil unsere Mitarbeiter über viele Jahre lang eine enge Bindung zu den Kunden aufgebaut haben und deren Bedürfnisse und Anforderungen genau kennen. Das macht sich in einer solchen extremen Situation bemerkbar, dass die persönliche Beziehung und das Vertrauen der Schlüssel sind. Das war schon vor der Corona-Krise so und wird auch nach Ende der Corona-Krise gelten. Angesichts der verordneten räumlichen Distanz wird auch sehr deutlich, wie stark wir doch auf den persönlichen Kontakt und das Gespräch mit Blickkontakt angewiesen sind. Dagegen kann eben keine WhatsApp-Nachricht ankommen.
Baublatt: Sicherlich ist es noch etwas früh für eine Einordnung, aber welche Lehren ziehen Sie für Zeppelin aus der Krise?
Fred Cordes: Die Art und Weise, wie wir trotz Kontaktverboten und Ausgangssperre miteinander kommunizieren können, wird langfristig nachwirken. Als während der Corona-Krise Geschäftsreisen und Meetings abgesagt wurden, kamen verstärkt digitale Kommunikationstools wie Videokonferenzen, virtuelle Workshops oder Webinare zum Einsatz, welche die persönliche Anwesenheit ersetzen. Das funktioniert wirklich gut, sodass produktiv weitergearbeitet werden kann. So haben auch wir unsere Verkäufer über Webinare schulen können, um sie für ihre Aufgaben nach der Krise vorzubereiten, und werden das in Zukunft sicherlich öfter nutzen.
Baublatt: Werden digitale Instrumente im Vertrieb und Service von Baumaschinen in Zukunft noch wichtiger werden, um unabhängiger von solchen Ereignissen wie diesen zu sein?
Fred Cordes: Als wesentliche Stütze hat sich in der Krise unser Kundenportal www.zeppelin-kundenportal.de erwiesen, das bislang schon immer mehr Kunden zur Online- Bestellung von Ersatzteilen, Zubehör und Ausrüstungen genutzt haben. Seit Jahren verzeichnen wir hier Zuwächse. In der aktuellen Situation werden sicher noch mehr Kunden erkennen, wie praktisch und schnell dieser Weg zur Ersatzteilbeschaffung ist. Des Weiteren hat unser Online-Konfigurator (www.konfigurator.zeppelin-cat.de) bislang schon unseren Vertrieb unterstützt, über den Kunden seit mittlerweile drei Jahren ihre Wunsch-Baumaschine nach ihren Anforderungen mit Preis zusammenstellen und eine Lieferanfrage starten können. Diesen werden wir natürlich weiter ausbauen – so wie wir uns mit der Digitalisierung noch intensiver und weitreichender beschäftigen müssen und digitale Geschäftsmodelle stärker forcieren wollen, als wir es ohnehin schon tun. Ein weiteres Beispiel ist hier unsere 2019 eingeführte Online-Plattform www.baggerboerse.de. Darüber hinaus können Benutzer einfach und schnell einen unverbindlichen Preis für ihre gebrauchten Baumaschinen erhalten. Mit dem Konfigurator und der Baggerbörse geben wir unseren Kunden die Möglichkeit, sich besser und individueller zu informieren, und zwar dann, wenn sie Zeit dafür haben. So bekommen sie einen wesentlich besseren Einblick und steigen auf einer ganz anderen Ebene in das Beratungs- oder Verkaufsgespräch ein. Dies sollten Kunden allerdings vorerst immer noch suchen, denn das kann keines der Online-Tools zu hundert Prozent erfüllen. Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass wir bei Baumaschinen über absolute Hightech- Investitionsgüter sprechen. Und hier hält der Zeppelin- Profi durchaus eine interessante Beratung oder auch interessante Verkaufsaktion für Kunden bereit. Eben Zeppelin: Wenn’s drauf ankommt.
Mai/Juni 2020