152 000 mittelständische Unternehmer planen nach einer aktuellen Studie der staatlichen Förderbank KfW, ihre Firma innerhalb der nächsten zwei Jahre in die Hände eines Nachfolgers zu legen. Jeder zweite kann sich einen Käufer von außen vorstellen. Doch wie der Kaufprozess kein Desaster wird und warum Käufer besser alles gründlich, am besten doppelt, prüfen sollten, erklärt Dr. Dirk Sojka, promovierter Betriebswirt und ausgebildeter Bankkaufmann. Er war als Kreditanalyst bei der Deutschen Bank und als Unternehmensberater (zuletzt Associate Principal) bei McKinsey tätig, bevor er zusammen mit seinem Bruder Ralf Sojka den Sprung in die Selbstständigkeit wagte . Was sie dabei erlebten, als sie das mittelständische Tiefbauunternehmen WWB erwarben, das sie heute als Inhaber weiterführen, und welche Stolpersteine es bei der Übernahme zu vermeiden gilt, erzählen sie spannend wie einen Wirtschaftskrimi. Ihre Erfahrungen nahmen die beiden Inhaber zum Anlass, zusammen mit Dr. Sonja Ulrike Klug das Buch „Abenteuer Unternehmenskauf im Mittelstand“ zu schreiben, das 2019 im Springer Verlag erschienen ist.

Eigene Erfahrungen bildeten die Basis für das Buch „Abenteuer Unternehmenskauf im Mittelstand“, das 2019 im Springer Verlag erschienen ist. / Foto: Springer

Baublatt: Was hat Sie bewogen, zusammen mit Ihrem Bruder ein mittelständisches Unternehmen der Baubranche zu erwerben?

Dr. Dirk Sojka: Über mehrere Jahre reifte in uns der Wunsch, selbst ein Unternehmen zu führen. Als angestellte Manager hatten wir viel Berufs- und Führungserfahrung erworben, stießen aber, wie man so sagt, „mit dem Kopf an die Decke“. Speziell mein Wunsch war es, aus familiären Gründen beruflich weniger reisen zu müssen und überwiegend an einem festen Standort arbeiten zu können. Als wir nach einer längeren Suche die WWB als geeigneten Kaufkandidaten gefunden hatten, glaubten wir, am Ziel unserer Wünsche angekommen zu sein, und griffen zu.

Baublatt: Doch Sie haben bei der Übernahme keineswegs nur positive Erfahrungen gemacht, sondern waren mit vielen unvorhergesehenen Schwierigkeiten konfrontiert. Wie ist es dazu gekommen?

Dr. Dirk Sojka: Wir stellten fest, dass uns die Alteigentümer während der Übernahme und auch danach über den Zustand des Unternehmens immer wieder Sand in die Augen gestreut hatten. Zwar bemühten wir uns, den Betrieb vor dem Kauf so gut wie möglich zu durchleuchten, doch sind Alteigentümer rechtlich nicht verpflichtet, Käufern einen vollständigen Einblick in alles zu gewähren. So haben wir uns in vielen Dingen täuschen lassen. Einer der Fehler, die wir gemacht haben, war auch, dass mein Bruder Ralf und ich nicht gleichzeitig als Geschäftsführer in die WWB einsteigen konnten. Zum damaligen Zeitpunkt war ich als Führungskraft noch in einem anderen Unternehmen angestellt und konnte das Arbeitsverhältnis nicht einfach beenden.

Baublatt: Welche Probleme hatten Sie genau während und nach der Übernahme?

Dr. Dirk Sojka: Uns bereitete unter anderem eine „kreative Buchführung“ der Altinhaber Probleme, bei der zeitweise bis zu vier Bilanzen gleichzeitig im Umlauf waren und an unterschiedliche Empfänger gingen. Das trug dazu bei, dass in Sachen Finanzen bei uns nicht rechtzeitig die Alarmglocken schrillten. Banken und andere Organisationen versicherten uns immer wieder, alles sei in Ordnung. Wir erkannten zu spät, dass die WWB bereits seit Jahren viele permanent vertröstete Gläubiger und ebenso viele säumige Schuldner hatte. Den Bilanzen-Wust aufzuarbeiten und das undurchsichtige Finanzknäuel zu entwirren, dauerte allein mehrere Jahre.

Baublatt: Trotzdem haben Sie in den ersten zwei Jahren nach der Übernahme weitere Unternehmen hinzugekauft. War das nicht sehr gewagt?

Dr. Dirk Sojka: Damit haben Sie Recht, doch ging unsere Rechnung nur auf, wenn wir nicht nur die WWB selbst, sondern auch noch die drei mit ihr verbundenen und auf dem gleichen Betriebsgelände ansässigen Unternehmen aufkauften, die zum Teil denselben Alteigentümern gehörten. Nur so konnten wir den enormen Standortvorteil, der unser Grund für die Übernahme war, richtig ausschöpfen. Und nur so konnten wir auch vorbeugen, dass diese aus unserer Sicht wertvollen „Assets“ nicht von Konkurrenten gekauft wurden.

Baublatt: Wäre es denn nicht von Anfang an für Sie einfacher gewesen, ein Start-up zu gründen, anstatt eine Unternehmensgruppe zu erwerben?

Dr. Dirk Sojka: Das kommt auf die Branche an. Sehen Sie, der Tiefbau ist eine kapitalintensive Branche der Old Economy. Die Kosten für die Betriebsausstattung und den Maschinenpark für ein Start-up hätten allein schon ein Vermögen verschlungen. Wir überlegten uns, dass wir bei der Übernahme eine vorhandene Ausstattung zum aktuellen Gebrauchswert miterwerben konnten. Außerdem haben Start-ups den Nachteil, dass sie noch keine Reputation bei Kunden und Geschäftspartnern und kein Ranking bei den Banken haben. Bankkredite zu bekommen ist darum viel schwieriger. Wir erhofften uns mithilfe des Kaufs einen schnelleren und effektiveren Einstieg ins Unternehmertum.

Baublatt: Welche Chancen haben aus Ihrer Sicht kaufwillige Manager oder Investoren heute, wenn sie ein Unternehmen kaufen möchten?

Dr. Dirk Sojka: Für potenzielle Käufer stehen die Chancen heute sehr gut: Mehr als 150 000 Mittelständler aller Branchen stehen innerhalb der nächsten Jahre zum Kauf an – häufig aus Altersgründen und weil sich in der Familie der Alteigentümer keine geeigneten Nachfolger finden. So war es auch bei der WWB. Mir scheint, einer riesigen Anzahl von übergabewilligen Unternehmern steht nur eine relativ kleine Anzahl von Kaufinteressenten gegenüber. Wie wir feststellten, werden übergabewillige Verkäufer von Seiten diverser Institutionen wie etwa der IHK, den Handwerkskammern und dem DIHK mit Informationen, Beratungsangeboten und Online-Plattformen bestens versorgt. Doch Kaufinteressenten müssen sich häufig „durchwursteln“ und haben es sehr viel schwerer, Informationen und Unterstützung zu finden. Das war der Hauptgrund, warum wir ein Buch geschrieben haben: Wir wollen anderen helfen, die Fehler zu vermeiden, die wir selbst begangen haben. Denn wir selbst wären in etliche Fallen nicht getappt, wenn wir die Risiken zu Anfang besser hätten abschätzen können.

Baublatt: Ihr Buch verbindet die Unterhaltsamkeit eines Wirtschaftskrimis mit dem Nutzwert eines Ratgebers. Können Sie unseren Lesern ein paar Ratschläge geben, worauf sie als Käufer bei einer Übernahme achten sollten?

Dr. Dirk Sojka: In unserem Buch geben wir umfassende Hinweise und Checklisten, die praktisch alle Unternehmensbereiche und Transaktionsschritte umfassen: Finanzierung, Recht, Vertragsgestaltung, Versicherungen, Betriebsführung, Liquiditätsverbesserung und strategische Positionierung. Wer nur einen oder zwei unserer Hinweise erfolgreich anwendet, kann bereits einen fünf- bis siebenstelligen Betrag einsparen.

Baublatt: Wie schwierig ist die Finanzierung eines Unternehmenskaufs?

Dr. Dirk Sojka: Grundsätzlich ist die Finanzierung heute einfacher als früher. Die Finanzierung kann natürlich so gut wie niemand aus dem Privatvermögen stemmen, doch das ist auch gar nicht erforderlich. Neben KfW und Banken gibt es heute mehr und mehr alternative Wege wie Private-Debt-Kredite und Crowdfunding (Internet), auf denen zum Teil sogar überraschend schnell Geld zur Verfügung gestellt werden kann. Noch vielfach unbekannt ist, dass es sogenannte W&IVersicherungen gibt, mit denen sich die Haftungsrisiken für Käufer und Verkäufer vorteilhaft verringern lassen. Sie erleichtern beiden Seiten – Käufern wie Verkäufern – erheblich die Entscheidung, weil sie auch große Risiken wirksam abdecken. Und es gibt noch eine weitere Möglichkeit, die viele, die ein Unternehmen kaufen wollen und nur über wenig liquide Mittel verfügen, gar nicht in Betracht ziehen: Man kann statt eines gesunden einen maroden Betrieb für eine sehr geringe Kaufsumme erwerben und ihn anschließend mit Geschick selbst zum Erfolg führen.

Baublatt: Die Digitalisierung ist ein großes Thema. Inwieweit hat das bei Ihnen, bei der Übernahme und in der Zeit danach eine wichtige Rolle gespielt?

Dr. Dirk Sojka: Als wir die WWB übernahmen, war sie „unterdigitalisiert“. Selbst Abläufe, die seit rund 15 Jahren in jedem Betrieb elektronisch gesteuert werden, wurden noch vollständig per Hand und Flurfunk erledigt. Mit Entsetzen stellten wir im Laufe der ersten beiden Jahre fest, dass keiner der Alteigentümer überhaupt mit dem PC umgehen konnte; einer von beiden besaß nicht einmal einen. Natürlich haben wir das inzwischen geändert und treiben die Digitalisierung Schritt für Schritt voran. Dennoch ist und bleibt die Baubranche ein Teil der Old Economy, der noch weit von der Digitalisierbarkeit anderer Branchen entfernt ist. Computer können nun mal keine Erdlöcher ausheben; nach wie vor sind schwere Baumaschinen und Menschen, die mit und an ihnen arbeiten, unentbehrlich. Wir wissen inzwischen, dass die fehlende Digitalisierung kein Einzelfall bei übergabewilligen Unternehmen ist. Gestandene Unternehmer, die oftmals schon das 65. Lebensjahr überschritten haben, können sich in die digitale Welt nur schwer hineinfinden und die massiven Umbrüche, die derzeit mit der neuen Plattform-Ökonomie auf uns zukommen, kaum nachvollziehen. Auch darin liegen gute Chancen für Käufer: Wer digital fit ist, kann unter Umständen hier wahre „Schätze“ heben und viel ungenutztes Umsatz- wie auch Kosteneinsparpotenzial erschließen, an das der Alteigentümer beim Verkauf noch nicht einmal im Entferntesten dachte.

Baublatt: Sie und Ihr Bruder haben es geschafft, den Turnaround hinzubekommen und die bei der Übernahme beinahe zahlungsunfähige WWB auf gesunde Füße zu stellen. Wie haben Sie die Durststrecke überwunden?

Dr. Dirk Sojka: In der Tat lagen bei mir und meinem Bruder zwei bis drei Jahre lang oftmals die Nerven blank. Geholfen haben uns unsere Familien, die uns immer ein Rückhalt waren, oftmals auch Auftraggeber, Banken, Lieferanten, Händler und Subunternehmer. Trotz aller Schwierigkeiten gab es manchmal überraschend Hilfe, Unterstützung und Vertrauen in Momenten, in denen schon alles verloren schien.

Baublatt: Würden Sie mit dem Wissen und der Erfahrung von heute nochmals ein Unternehmen wie die WWB kaufen?

Dr. Dirk Sojka: Ja, das würden wir. Wissen Sie, mein Bruder und ich sind ein bisschen abenteuerlustig. Allerdings hätten wir das Ganze anders aufgezogen und einige unserer Fehler vermieden, die uns so teuer zu stehen kamen. So hätten wir den Kauf geschickter finanziert. Wenn man an ein Unternehmen und sein Geschäftsmodell glaubt, kann man mit einer geschickten Finanzierungsstruktur auch schwere finanzielle Altlasten bewältigen. Doch auch dann braucht es das berühmte Quäntchen Glück zum Unternehmenserfolg.  

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